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花草茶江湖三十六计(1)

作者: 来源: 日期:2015-7-29 21:22:35 人气:109 评论:0 标签:花茶 三十六计 茶的文化 茶的知识

  花草茶行业是一个隐秘的江湖,山水不显。众多事情并不为外人所知道,而即使是事情的亲历者也无法全盘知晓其中的关节和利害。写作花草茶江湖主要是为了客观的分析从事花草茶行业所可能遇到的各种境遇,本人还是相信人心向善的,但是了解恶行的歹毒方才能张扬善的光辉。所写内容智者见智,淫者见淫,另外很多事情是无法用是非对错这么简单来进行概括的。不过《孙子兵法》曰:“凡战者,以正合,以奇胜”奇技淫巧终究不过贻笑大方而已。

  一、无中生有

  原典

  ”诳也,非诳也,实其所诳也“

  无而示有,诳也。诳不可久而易觉,故无不可以终无。无中生有,则由诳而真,由虚而实矣,无不可以败敌,生有则败敌矣。做花草茶行业年深日久难免会遇到各种场景,下面举的栗子就是几个常见的场景。

  1.没有货也有货

  一年到头做花草茶难免有断货的时候或者某个品种没有做。有的时候顾客下单订货,如果因为一两个品种没有货为了图方便很可能整个订单就取消了。应对的最好办法就是做到对花草茶各个品种的市场价格了然于胸,关键时刻没有货可以先把业务应承下来,客户下单付款以后在直接去找同行调货。早些年刚刚进入花草茶批发行业的时候经常是遇到这样的情况但是自己不知道。有一回在马连道拿货,当时记得是要决明子,这个东西价格便宜,又笨重,利润极低。一般做批发的都不愿意库存太多,当时问老板,有没有决明子,老板说有,要等一会,去仓库给您取。于是足足等了半个小时候以后,才拿到决明子。很长时间以后我才发现,原来他是去隔壁另外一个同行的仓库里面取的货。其实做久了才发现,同行之间相互串货是很普遍的现象在批发行业。因为每个批发商基本上都是主做几个品种,比如我自己现在主做的品种主要是走量大的玫瑰、柠檬以及地产的莲子、莲子心为主。再比如大型的药材市场,比如亳州基本上一家就是做一两个品种为主,其实做花草茶的很多都是从市场上面倒货给外面的客户而已。在供应链上游,他们很多品种不用做采购和库存。

  2.顾客的价格突袭

  有的时候采购花草茶的顾客在采购花草茶的时候会突然说某个品种价格怎么这么贵,别人给我报价才80,你尽然要我们90多,太黑了!一般应对说辞是还有一个差一点的货可以80多出给你,但是货跟货没法比,我们90多给您的是精选货的。另外一种要命的顾客是这样的,下一个单个品种要整件的的单子,跟你一个品种一个品种讲价。你看到订货量这么大,于是能便宜的都给他便宜了,能降的都降了,就差脱裤子。最后算好单子以后他突然来一个要求包邮,这时候利润已经很薄,包邮已经没有这个利润空间了。顾客于是义愤填膺的来一个单子的定量减半,然后你也就只能心怀愧疚的将定量减半了,但是却给了他整件的价格。你很痛苦的成交了,顾客满意而归。而事实上是顾客本来就不是整件的要货的,他只是一个品种要定个3-5公斤,来一个无中生有,在你花了一两个小时候讨价还价后,轻松把你拿下!

  二、趁火打劫

  原典

  “敌之害大,就势取利,刚决柔也。”

  敌害在内,则劫其地;敌害在外,则劫其民;内外交害,败劫其国。

  1.顾客知晓资金周转困境

  你的大客户知道你资金链紧张的时候,他会抛出大单,然后拼命压力你的价格,为了快速获得现金补血,你不得不把你后市看涨的品种以成本价大批出售。所以花草茶库存状况一般都需要严格保密,最起码要虚虚实实,对同行和客户不能轻易透入具体的库存以及公司资金流动情况。曾经有一段时间我个人公司资金周转困难被福建一个客户知晓,交易利润被压到一公斤货赚0.5元的程度,每个月为其出货2吨。核算到最后,尽然不够货物损耗的成本。不过有的时候你库存过多,想在前期先出一批货,则可以资金周转为借口先给顾客出掉一部分。顾客则感觉捞到实惠,放心大胆吃货。

  2.降低采购成本

  众所周知的原因金银花和山银花在药典中分开收录,湖南金银花主产区的山银花因为被媒体妖魔化成热性等、用药不安全等。致使价格一跌再跌,而山银花采购大户趁此机会一路压价,稳着不实施采购计划,曾经成功将山银花价格压到30-40块钱一公斤。

  而2015年玫瑰花茶的丰产,玫瑰花茶采购商看空惜购也导致价格非理性非正常的爆跌到30-20左右。

  三、混水摸鱼

  原典

  “乘其阴乱,利其弱而无主。随,以向晦入宴息.”

  动荡之际,数力冲撞,弱者依违无主,散蔽而不察,我随而取之。

  在花草茶行业可以说浑水摸鱼是这个行业中最常见的手法了。在与顾客打交道的过程之中浑水摸鱼在所难免。一方面是因为顾客对实际情况的不了解,一方面是批发商为了促成交易。

  1.枸杞哪里的好

  其实枸杞哪里的好到目前为止,并没有什么很有说服力的研究结果。枸杞的主产区主要是宁夏和青海。从宣传和传统的认知上来说消费者都认为宁夏的枸杞是最正宗最好的,但是事实上青海的枸杞颗粒饱满,品相口感更好。

  有的时候顾客跟茶商说要大枸杞,要180规格的,要枸杞王150规格的什么的,基本上批发商会推荐给他青海枸杞,因为宁夏枸杞根本就没有这么大规格的。有的时候顾客要正宗宁夏枸杞,价格一报嫌弃贵了,一般都会说你这个宁夏枸杞怎么又小又贵。批发商这个时候只好小儿无语的拿出青海枸杞说看您说话也是挺懂行,您要是真要货这个大枸杞给您便宜点 ?

  2.贡菊和七月菊

  做这么多年花草茶我都不知道给顾客解释了多少遍,贡菊是甜的,七月菊是苦的。两个东西价格相差巨大。甚至我们这边批发市场都形成了不成文的潜规则,说要贡菊的先把七月菊拿给他看,相中了货报贡菊的价格。有的刚刚做花草茶的新手,在其他家问了贡菊的价格要100多,然后跑到另外一家给他七月菊一看,货色比之前看的贡菊好看多了,面露喜色,问价格也一样,于是不管三七二十一瞎侃价,废了半天功夫价格讲到100块钱一公斤成交。于是满心欢喜的回家。许多时日以后才发现,妈的自己采购的尽然是市场价格60多块钱一公斤的七月菊,简直是把傻逼当个性,还自我陶醉了!

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